Ingredientes clave de los vídeos de ventas que convierten

¿Has hecho un vídeo de ventas para las redes sociales, pero no has tenido los resultados esperados? Bueno, la clave está en un guion del vídeo de ventas adecuado y en algunas otras consideraciones clave de marketing. 

Analicemos cómo crear anuncios de ventas eficaces y revisar tu estrategia de marketing en vídeo para maximizar la rentabilidad.

Espera, ¿realmente necesitas una estrategia de marketing en vídeo?

Veamos qué dicen los números.

Desde 2015, el vídeo no ha dejado de crecer como herramienta clave de marketing y ventas. En este momento, los profesionales de marketing que apuestan por el vídeo aumentan sus ingresos un 49 % más rápido que los que no lo hacen. A medida que nos acercamos a 2023, cuando se espera que el comercio electrónico minorista mundial alcance los 6,5 billones de dólares, el vídeo cobrará aún más importancia.

En 2021, el 93 % de los profesionales de marketing en vídeo consideran que el vídeo es importante para su estrategia de marketing, frente al 78 % de 2015.

El 87 % de los profesionales de marketing en vídeo afirman que les resulta muy rentable, más de 50 puntos por encima del 33 % que opinaba así en 2015. Y según Cisco, los vídeos representarán el 82 % del tráfico de internet en 2021.

El que hoy no invierte en marketing en vídeo, está perdiendo una oportunidad, así que hay que empezar a elaborar estrategias.

Lo primero es comprender nuestro público

Un vídeo es tan bueno como su mensaje, pero ¿cómo contar una historia que impacte entre nuestro público? Conociéndolo. Es decir, tenemos que elaborar un perfil de nuestro público.

Más allá de los datos demográficos: los datos conductuales y psicográficos

¿Crees que los profesionales de marketing han utilizado tanto este término que está perdiendo su significado? 

Los consejos suelen girar en torno a saber dónde vive nuestro público, su edad, género y nivel de ingresos. Pero conocer a nuestro público va más allá de los datos demográficos básicos.

Responder a estas preguntas nos situarán en el camino correcto.

• ¿Qué problema tienen?

• ¿Cuáles son sus objetivos?

• ¿Cuáles son sus retos?

• ¿Qué motiva o activa una respuesta de ellos?

• ¿Qué les interesa escuchar, ver o experimentar?

Por qué funciona

Ahora pasamos a analizar por qué funciona comprender y elaborar un perfil de nuestro público basado en datos psicográficos y de comportamiento:

• Entender el problema más acuciante de nuestro público nos ayudará a perfeccionar nuestro mensaje.

• Saber qué los motiva nos ayudará a crear ofertas irresistibles.

• Emplear en el vídeo su lenguaje cotidiano hará que el mensaje sea cercano.

• Comprender sus retos nos ayudará a eliminar las fricciones en la ruta de conversión.

• Conocer sus objetivos nos permitirá abordar las posibles objeciones.

Captar la atención con un arranque audaz

Para vender con un vídeo, lo primero que hay que hacer es captar la atención y, por desgracia, es probable que dispongamos de menos de 12 segundos para hacerlo: según un estudio, la capacidad de atención del ser humano es ahora de ocho segundos, mientras que en el año 2000 era de 12 segundos.

Así que, aprovechemos al máximo los primeros ocho segundos.

Preséntate de forma clara y rápida, así como el objetivo del vídeo. Explica el valor de tu producto o servicio y añade los mensajes más importantes. Utiliza humor, música y escenas muy divertidas para atraer la atención del público.

Ejemplo de vídeo: Dollar Shave Club 

Mike, el fundador de Dollar Shave Club, comienza con una introducción de tres segundos y en 15 segundos llega al mensaje.

El vídeo generó más de 12 000 nuevos pedidos en las 48 horas siguientes al lanzamiento. También cuenta con impresionantes cifras de interacción: 27,3 millones de visitas, 140 000 me gusta y 9000 comentarios.

Por qué funciona un arranque audaz

Te explicamos, aunque parezca una obviedad, por qué es imprescindible un arranque audaz:

• Ayuda a captar la atención del público.

• Solo un 46 % de los espectadores ven los vídeos hasta el final, así que esos primeros segundos son superimportantes.

• Cuando la gente capta el mensaje principal antes, es más probable que vea el vídeo hasta el final.

• La mayoría de la gente se salta los anuncios, incluidos los de vídeo, por lo que atraerlos en los primeros diez segundos es vital.

En consonancia con la intención de nuestro público

Aproximadamente el 78 % de los clientes dicen no sentirse comprendidos por las marcas. Empatiza con tu público alineando tu mensaje con su intención.

Alinearse con la intención del público, básicamente, es comprender sus problemas y sus aspiraciones. Por ejemplo, pueden estar solicitando el ingreso a la universidad, tratando de decidirse por una solución de alojamiento web, o intentando entender un tema complejo como el aprendizaje automático.

Formula el problema en un lenguaje que ellos entiendan, centrándote claramente en sus problemas y aspiraciones más importantes.

Ejemplo de vídeo: Old Spice

Utiliza desencadenantes emocionales que aborden el problema concreto (por ejemplo, “ahorrar” si quieren ahorrar dinero) y haz hincapié en cómo tu producto o servicio les ayudará a resolver el problema y alcanzar sus objetivos.

Averigua qué es lo que consideran útil y comunícalo de forma que atraiga, interese y cree un vínculo emocional.

He aquí un ejemplo clásico de Old Spice, un fabricante de productos de higiene corporal.

Este vídeo de 32 segundos generó más de 59 millones de visitas, más de 27 000 comentarios y unos 232 000 me gusta.

La campaña provocó furor y se convirtió en la de mayor crecimiento y popularidad de la historia. Una semana después del lanzamiento:

• Los seguidores de la marca en Twitter aumentaron un 2700 %

• La interacción de los fans en Facebook aumentó un 800 %

• El tráfico web aumentó en un 300 %

• Las ventas de productos de higiene corporal de Old Spice se duplicaron en un 107 %

Por qué funciona centrarnos en la intención del público

Prestar atención a lo que nuestro público está intentando lograr o comunicarnos vale la pena por estas razones:

• Les hace sentir que la marca entiende sus necesidades.

• Les permite identificarse con el mensaje fácilmente.

• Usar desencadenantes emocionales que abordan su problema particular genera respuestas emocionales y aumenta las ventas.

Mostrar credibilidad

Captar la atención con un arranque audaz y alinearnos con la intención del público está muy bien, pero no es suficiente para que nuestros clientes potenciales compren NUESTROS productos. Necesitan credibilidad.

Un tercio de los consumidores estadounidenses dicen que confiar en una marca es importante porque no pueden permitirse perder dinero en una mala compra.

Alrededor del 82 % afirma que seguirá comprando a una marca en la que confía aunque de repente se ponga de moda otra marca. Y el 76 % admite que recomendaría la marca.

Cómo aportar credibilidad a nuestros vídeos de marketing

Nuestro vídeo debe responder a la pregunta no formulada en la mente de nuestro cliente potencial: “¿Por qué debería comprarle a usted?”.

Puede ser una simple introducción como en el vídeo de Dollar Shave Club, mostrando el número de clientes activos, haciendo referencia a los testimonios de los clientes, a los medios de comunicación o a los apoyos de famosos.

También se puede incluir escenas en el vídeo que muestren a los clientes disfrutando del producto.

O usar este gráfico para generar ideas.

Crédito: Marketingcharts.com

Mira cómo lo hace ClickUp hacia el final de su vídeo de 1:27 segundos.

Por qué funciona aportar credibilidad a nuestros vídeos

El hecho de no mostrar suficiente credibilidad podría ser un factor determinante para algunos consumidores. Estas son algunas de las razones por las que este principio es tan importante:

• Mostrar credibilidad ayudará a reforzar la autoridad de la marca.

• Contribuiría a reducir las objeciones de los clientes.

• La investigación de Stanley Milgram descubrió que las personas obedecen y confían en quienes perciben como figuras de autoridad.

• Es probable que los clientes se animen a comprar si saben que otros utilizan los productos o servicios.

La aversión a la pérdida: una estrategia ganadora

Los seres humanos evitan las pérdidas: una persona normalmente prefiere no perder antes que ganar algo de igual valor. Los psicólogos llaman a este principio aversión a la pérdida.

Poner en práctica la aversión a la pérdida

Si hacemos un breve repaso de las marcas de comercio electrónico de éxito, veremos que la mayoría de las marcas se basan en este principio para incrementar sus ventas. 

Por ejemplo, Dollar Shave Club deja que sus compradores tengan el control: la empresa les garantiza la devolución de su dinero en un plazo de 30 días si no quedan satisfechos, sin coste alguno, con la libertad de cancelar su suscripción cuando quieran.

También les ofrece el envío gratuito.

Aplicar este principio en nuestro marketing en vídeo nos permitiría disfrutar de un éxito similar. Podríamos ofrecer:

• Garantía de devolución del dinero en un plazo de 30 días

• Política de devoluciones sencilla

• Cancelación fácil

• Pruebas gratuitas

O insinuar lo que perderían en lugar de ganar.

Por qué funciona la aversión a la pérdida

La función de este principio en nuestro guion es reforzar la seguridad del uso del producto. Estos son algunos de los aspectos que hacen que funcione:

• Los clientes son reacios a la pérdida: prefieren no ganar 1 € antes que perder 1 €.

• Dos tercios de los consumidores revisan la política de devoluciones antes de comprar y el 92 % afirma que volverá a comprar si es fácil hacer una devolución.

• Los clientes confían más si se les garantiza que se les devolverá su dinero.

• Ofertar “pruebas gratuitas” ayudará a las marcas B2B a aumentar la conversión en un 66 %.

El principio de escasez

Los consumidores no solo son reacios a la pérdida; tampoco les gusta perderse una buena oferta.

Incluir descuentos por un tiempo limitado, ofrecer ediciones limitadas en el guion de nuestros vídeo nos permitirá aprovechar este instinto primitivo. Alrededor del 48 % de los millennials han gastado dinero que no tienen para no ser menos que sus amigos y el 60 % de las personas realizan compras debido al miedo a perderse algo.

Estas estadísticas ponen de manifiesto la relevancia de este principio en el marketing actual.

Cómo aplican las marcas el principio de escasez

La mayoría de las marcas de comercio electrónico confían en el miedo a perderse algo para impulsar acciones inmediatas en la web, impulsar el tráfico de retorno y fidelizar a los clientes. Por ejemplo, LuckyVitamin ofrece grandes descuentos por tiempo limitado en la compra de suplementos minerales y vitamínicos.

Los datos de estimación de tráfico de SimilarWeb muestran que alrededor de 1,28 millones de personas visitaron la web el mes pasado.

Los datos de tráfico muestran que aproximadamente el 37,8 % de las visitas fueron tráfico directo, probablemente de clientes recurrentes. Por supuesto, son muchos los factores que podrían influir en estas sustanciales visitas recurrentes, pero las superrebajas de LuckyVitamin por un tiempo limitado es uno de ellos.

El principio de escasez también funciona muy bien en el marketing en vídeo.

Por qué funciona el principio de escasez

Estas son algunas de las razones por las que este principio funciona:

• Los consumidores tienen un instinto primitivo de ahorrar en sus compras.

• Aproximadamente el 71 % de los consumidores estadounidenses buscan descuentos antes de comprar.

• Shopify descubrió que los comerciantes con códigos de descuento activos tienen ocho veces más posibilidades de vender sus productos.

Impulsar la acción con una CTA convincente

Crédito de la imagen: Sean MacEntee vía Flickr

Con una llamada a la acción, el mensaje de marketing apela al público. 

Es la puerta de entrada a las acciones de los consumidores. La CTA es lo que guía al público hacia el siguiente paso y lo empuja hacia la conversión. Kissmetrics ha descubierto que incluir una CTA en su vídeo obtiene un 380 % más de clics que sus CTA en la barra lateral.

Incluye en el guion del vídeo una CTA convincente que mueva al público a hacer lo que quieres.

Tanto el mensaje de marketing como la CTA deben estar en consonancia con la intención del público. En la llamada a la acción, usa desencadenantes emocionales procesables que muevan a la acción y aborden su problema. Y muestra una excelente relación calidad-precio.

Evita usar llamadas a la acción genéricas como “Ahórrate un 40 %”. El público podría percibirlo como excesivamente comercial. Aquí tienes algunos ejemplos de marcas reales:

• Crazy Egg: Muéstrame mi mapa de calor

• Manpack: Construir un Manpack

• My Perfect Resume: Crea mi currículum

Sea cual sea la llamada a la acción que elijas, debe:

• Mover a la acción 

• Mostrar una excelente relación calidad-precio

• Ser un desencadenante emocional

• Mostrar urgencia

• Abordar el problema

Lo bueno y breve...

Los vídeos largos no funcionan, así que procura que el guion sea lo más breve posible.

Atrapa la atención al instante e incluye la información más importante al principio del vídeo. Si puedes contar una historia convincente entre 31 y 60 segundos, perfecto. Descarta cualquier cosa que supere los 2:30 minutos.

HubSpot descubrió que, dependiendo del canal, la duración ideal de los vídeos de ventas es de entre 26 segundos y dos minutos. 

Los vídeos cortos funcionan por estas razones:

• La disminución de la capacidad de atención de los espectadores puede hacer que se marchen y no vean un vídeo largo hasta el final.

• Los vídeos de dos minutos son los que consiguen mayor interacción.

Aproximadamente el 95 % de los consumidores cree que los vídeos deben durar menos de dos minutos.

Bueno, ¿cómo seguimos?

Aquí tienes 12 consejos rápidos y prácticos para empezar de inmediato:

1. Comienza con un resumen del vídeo que defina el objetivo del mismo, el público y la acción que quieres que realicen.

2. Atrapa la atención con un arranque audaz: engánchalos en los primeros diez segundos.

3. Alinea tu mensaje con la intención del público y convierte el mensaje en una historia.

4. Habla en el lenguaje que entienda el público.

5. No te limites a las palabras: echa mano de efectos sonoros, gráficos en movimiento e incluso el silencio para contar mejor la historia.

6. Sé breve y ve al grano.

7. Gánate al público mostrando la credibilidad de tu marca.

8. Aprovecha el instinto primitivo de la aversión a la pérdida.

9. Muévelos a la acción apelando a su miedo a perderse algo.

10. Guíalos hacia la conversión utilizando una CTA convincente.

11. Lee el guion varias veces hasta que suene fluido.

12. Revisa y ajusta el guion a tu gusto.

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